Sie haben ein gutes Produkt und/oder eine gute Dienstleistung. Gar keine Frage.

Wie kommen diese Produkte und Dienstleistungen an den potentiellen Kunden?

Es gibt viele Marketing Dienstleister und die Konkurrenz ist groß. Die Leistungen bei Dienstleistern sind oft ähnlich gelagert.

Die Neukundenakquise läuft in der Regel über Empfehlungen und Beziehungsnetzwerke. Wenn das nicht ausreicht, werden Broschüren/Flyer mit oder ohne Verstärker verschickt. Leider funktioniert das aber immer schlechter, denn die Responsequoten liegen hier im Promillebereich.

Die nächste Stufe für die Neukundengewinnung ist das Telefonmarketing. Das wirkt jedoch nur, wenn es regelmäßig über einen längeren Zeitraum durchgeführt wird. Wenn es dann z.B. um Termine geht, die auf diesem Wege generiert werden, die Sie dann auch regelmäßig wahrnehmen, kann es passieren, dass z.B. aus 100 Terminen in fünf Monaten mit hoher Wahrscheinlichkeit sich 10-15 Neukunden entwickeln.

Dazu gehört einen ausgearbeitete Strategie. Beispielsweise 500-1000 Wunschkunden zu definieren und diese 1 bis 2 mal im Jahr zu bearbeiten. Nach dem Motto: Früher oder Später kriegen wir euch alle. J

Man kann natürlich versuchen, den Vertriebsprozess abzukürzen und beim ersten Telefonat eine Bedarfsabfrage zu einzubauen. Diese Vorgehensweise ist aber bei austauschbaren Dienstleitungen oder auch bei einer großen Anzahl von Produkten sehr kontraproduktiv. Das vorgegebene Ziel kann so schlecht erreicht werden.

Zweifellos ist Telefonmarketing sehr wirksam. Es stellt sich nur die Frage, ob man es selber machen oder einen Dienstleister beauftragen sollte. Telefonmarketing kann sehr zeitaufwendig und auch frustrierend sein. Wenn Sie die Zeit nicht haben und keine hohe Frustrationstoleranz haben, vertrauen Sie lieber den Profis auf diesem Gebiet.

Wenn Sie selbst akquirieren, versuchen Sie in i.d.R durch offene Fragen mit der Zielperson in einen Dialog zu kommen. Sie werden verschiedene Themengebiete kurz ansprechen, um abzuchecken, ob ein Bedarf besteht.

Diese Vorgehensweise ist auch zielführend. Denn Sie als Fachmann auf Ihrem Gebiet können spontane, tiefergehende Fachfragen kompetent beantworten. Wenn Sie mit einem Dienstleister arbeiten, kann diese Methode nicht 1:1 übertragen werden, da die Personen, die telefonieren, nicht das gleiche fachliche Knowhow haben, wie Sie.

Wir gehen deshalb folgendermaßen vor. Nachdem wir einen Aufhänger X  mit Ihnen zusammen definiert haben, erläutern wir der Zielperson dessen maximalen und möglichen Nutzen. Wir haben dabei die Gesprächsführung in der Hand und setzen nur geschlossen Fragen ein.

Unser Ziel ist es nicht, einen langen Dialog zu führen, sondern wir wollen effizient und mit möglichst wenigen Worten zu einem Ergebnis kommen. ZB. Zu einem Termin!

Wenn Sie selber telefonieren brauchen Sie nur eine Strategie, um zum Erfolg zu kommen. Anders ist das bei einer Zusammenarbeit mit einem Dienstleister. Hier brauchen Sie zwei Strategien. Die erste Strategie beinhaltet, wie Sie mit dem externen Dienstleister zum Erfolg kommen und die zweite Strategie zielt darauf, mit dem Kunden ins Geschäft zu kommen.

Beide Strategien muss man aber völlig voneinander trennen. Denn unter Umständen ist der Aufhänger X sehr gut geeignet, um Termine zu generieren und wenn Sie dann aber dort vor Ort sind, kann es ein, dass Sie Y Verkaufen. Darauf muss man sich mental einstellen.

Ein Dienstleister kommuniziert den gewählten Aufhänger in Verbindung mit dem Hauptnutzen an die Zielperson. Die so entstehenden Termine sind nicht standardisierbar. Einige Termine werden besser verlaufen als andere. Bei manchen Terminen wird eine konkrete Bedarfslage vorliegen, bei anderen nicht. Die durch die Kaltakquise generieren Termine sind also nicht mit Empfehlungen oder Beziehungsnetzwerke zu vergleichen. Man muss am Telefon wesentlich mehr Überzeugungsarbeit leisten.

Falls ein Gespräch nun kein Ergebnis bringt, sind wir in der Lage, je nach Branche, eine weitere interessante Thematik vorzustellen. Damit haben wir auch die Möglichkeit aktiv einen Bedarf zu ermitteln oder zu wecken. Wenn das auch nicht klappt, hat man sich wenigstens kennengelernt und es besteht die Chance, mittelfristig ins Geschäft zu kommen. Und genau damit sind Sie wesentlich weiter, als wenn eben nur Broschüren und/oder Flyer verschickt wurden.